[MBA 특강] 전략적 판매 #로버트B밀러 Rober B. Miller

스탠퍼드 대학을 졸업했으며, 1974년 로버트 B. 밀러 사를 설립해 '전략적 판매 프로그램'을 개발했다. 그 후 기업 교육과 컨설팅을 전개하면서 스티븐 헤이먼과 함께 밀러-헤이먼 사를 세계 유수의 컨설팅 회사로 성장시켰다. <사장을 위한 MBA 필독서 50. 나가이 다카히사>  

---

Key Question, 법인 영업의 체계와 인식 전환이 필요할 때
Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by Americ's Best Companies.

 

기업을 대상으로 영업할 때는 체계적인 판매 전략이 필요하다.

사려는 이들의 역학관계와 상황을 고려해 효과적으로 접근하고 관리하는 '전략적 판매'를 도입하라. 

 

---

https://youtu.be/8yFxE_C2klE

 

---

Summary  무작정 고객을 찾아가서는 곤란하다. 요즘처럼 프라이버시가 중시되는 세상에선 귀찮은 스팸으로 전락할 공산이 크다. 영업에 대한 체계와 인식전환이 필요할 때 전략적 판매 책은 쓸모 있다. 

 

1. 전략적이고 실천적인 법인 영업 방법, 1985년 출판된 책이지만 현대 법인 영업의 기본이 응축되어 있다. 
   
   
2. 두 명 이상의 동의가 필요한 경우, 판매 난이도는 높아진다. 하물며 법인 영업에는 더 많은 사람들의 이해관계가 복잡하게 얽혀 있다. 
   
   
3. 전략적 판매는 관련된 인적 구성을 확실히 파악한 다음 어떻게 하면 판매자가 주도권을 쥘 수 있을지 철저히 궁리함으로써 판매 성공률을 높인다. *이 말은 마치 5요인 분석 항목 중 '구매자 교섭력'에 해당한다. 즉, 구매자 교섭력 무게 중심이 구매자에게 있을 경우 가격 협상에서 불리하다는 점으로 이해하면 될 듯하다. 
   
   
4. 전략적 판매 고려사항 1. 구매 영향력
   - 고객을 대상이 아닌 '역할'로 바라봐야 한다. 구매 영향력 Buying Influences 주체를 파악하는 일이다. 그들은 어떤 기준으로 구매를 결정하는 가 하는 점이다. 바이어 Buyer 4가지 유형
   : 경제지향, 가치에 걸맞는 가격인지를 판단해 구매를 결정한다. 판단기준은 채산성이다. 조직의 상층부에 존재한다. 
   : 편의지향, 사용자가 구매를 결정하는 경우다. 제품이 자신의 업무에 도움이 될지에 관심이 있다. 현실적인 특징 고려
   : 기술지향, 제품이 문제가 없는지 꼼꼼히 확인한다. '이것이 정말로 잘 작동할까?'를 따진다. 
   : 코치, 구매에 결정적 조력을 하는 주체에 대해 파악할 필요가 있다. 기업 내부 또는 제3의 조직, 판매사 내부에 있을 수 있다. *실제적으로 4가지 유형이 존재하는 것은 인정하나 이 유형이 독립적이지는 않은 듯싶다. 
   
   
5. 전략적 판매 고려사항 2. 적신호 감지
   - 제품이 잘 팔리지 않을 때 반드시 적신호 Red Flags들이 나타난다. 강점에서 대책을 찾는다. 
   : 적신호 1. 정보부족. 바이어가 무슨 생각을 하고 있는지 모르는 상태에서 영업을 시작하면 실패한다. 
   : 적신호 2. 정보 불확실. 정보를 얻었어도 그 의미를 판단할 수 없다. 막연한 희망은 위험하다. 진위를 확실히 파악해야 한다. 
   : 적신호 3. 바이어 접촉 불가. 상대의 수준에 맞춰 만날 기회를 만든다. 
   : 적신호 4. 담당자 교체. 즉시 접촉한다. 
   : 적신호 5. 조직 개편. 조직이 개편이 되면 바이어 역할이 바뀐다.
    
6. 전략적 판매 고려 사항 3. 고객 반응 모델
   - 고객 반응 모델 Response Model 4가지 유형
   : 반응 모델 1. 성장. 목표와 현재 상황 사이 갭을 채워줄 무언가를 제공해준다면 구매의사가 생긴다.  
   : 반응 모델 2. 트러블. '사태를 정상으로 돌릴 수 있다면 무조건 산다'는 절실함이 바이어에게 있다. 이때 바이어에게는 시간, 인력, 자금, 기술 등이 부족할 수 있으므로 구체적인 문제해결에 직접적인 제안을 하는 것이 좋다. 
   : 반응 모델 3. 평온. 현재 아무런 문제도 없다고 느끼고 필요를 절감하지 못한다. 어지간해서는 움직이지 않는다. 
   : 반응 모델 4. 자신감 과다. 무엇을 제안해도 소용이 없다. '언제든 필요해지면 말씀해 주십시오.'라는 말로 여지를 둔다.
    
7. 전략적 판매 고려 사항 4. 만족과 결과
   - 거래 후에도 고객의 만족 여부에 대해 항상 신경 써야 한다. 
   - '앞으로 많이 사줄 테니 첫 거래에는 큰 폭으로 할인을 해주자!'는 식으로 상대만 만족하는 영업을 해서는 곤란하다. 
   - 구체적이고 명확한 결과 즉, 정량적인 개선 결과를 얻으면 좋다. 
   - 결과만 팔지 말고 만족도 고려해야 한다. '야근 시간이 줄어 만족하는 사람도 있지만, 야근 수당이 줄어 불만족을 느끼는 사람도 있다' 
   
   
8. 전략적 판매 고려 사항 5. 이상적인 고객
   - 밀러는 '고객의 30%는 비용만 들어갈 뿐 이익이 나지 않는 '팔아서는 안 되는 고객''이라고 말했다. 
   
   
9. 전략적 판매 고려 사항 6. 영업 깔대기 sales funnel 관리
   - 영업 깔대기 메커니즘은 모든 어젠다의 진척 상황을 파악하고 관리하는 방법이다. 
   : 1단계, 이상적인 고객에 맞지 않는 것은 제외한다. 
   : 2단계, 가망 고객 어젠다 중에서 깔때기에 넣을 어젠다를 고른다. 
   : 3단계, 깔대기 윗부분에 있는 어젠다에 관해 발주 가능성을 파악한다. 
   : 4단계, 깔대기 중간 부분에 있는 어젠다에 관해 사전 교섭을 진행한다. 
   : 최종단계, 판매 목표 어젠다는 계약을 즉시 체결한다. 라이벌도 노리고 있기 때문이다. 
   * 핵심은 깔대기에 어젠다가 가득 차 있도록 매일 노력하는 거이다. 
   
   

▶ ChatGPT "What is sales funnel? 

구글 번역

판매 퍼널은 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대한 최초 인식에서 최종 구매까지 거치는 여정을 나타내는 마케팅 모델입니다. 고객이 구매 과정에서 거치는 다양한 단계를 시각적으로 표현한 것입니다.

일반적인 판매 유입경로에는 4단계가 있습니다.

1. 인식: 이 단계에서 잠재 고객은 제품이나 서비스를 알게 됩니다. 광고를 보거나 검색 엔진을 통해 제품을 우연히 발견했을 수 있습니다.

2. 관심: 잠재 고객이 제품을 알게 되면 조사를 시작하고 관심을 갖게 됩니다. 그들은 리뷰를 읽거나 유사한 제품과 비교하거나 뉴스레터에 가입할 수 있습니다.

3. 결정: 이 단계에서 잠재 고객은 구매를 결정합니다. 장바구니에 제품을 추가했거나 결제 프로세스를 시작했을 수 있습니다.

4. 행동: 최종 단계는 잠재 고객이 구매를 완료하고 고객이 되는 단계입니다.

판매 퍼널은 기업이 고객 여정을 이해하고 전환 및 판매를 늘리기 위해 마케팅 활동을 최적화할 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 퍼널의 각 단계에서 고객의 행동을 분석함으로써 기업은 마케팅 전략을 변경하고 전반적인 전환율을 향상시킬 수 있습니다.

---

▷실무에서 부딪히는 문제의 해결책을 검증된 이론에서 찾아 적응하라 https://youtu.be/8yFxE_C2klE

 

 

 

▷ 요약 · 정리 : 전략컨설팅[H] 한봉규 

▷ 특강 문의 : hfeel@naver.com / 010 6366 9688 

▷ 프로필 https://blog.naver.com/hfeel/222992379249 

[2023년] 한봉규(HAN, BONG-KYU : PHILIP.HAN) · 전략컨설팅[H] SNS